Comenzando

“… He hecho lo que usted me ha sugerido, ¡pero no parece que me convenciera a mi mismo de empujar la roca arriba de la montaña!”

Esta alusión se refiere a alguien que se encuentra en un predicamento así como si esa persona quisiera saltar de una montaña, para sumergirse un rio que se encuentra abajo escapando de una banda de indios borrachos que quieren atacarlo.

Mi sugerencia en estas situaciones es que se detenga y trate de reflexionar por un momento, ate entonces el extremo de una roca a su muñeca y el otro al de una gigantesca roca.

 

Usted puede olvidarse entonces de su dilema y enfocar toda su atención en colocar la roca en la cima de la montaña.

 

Cuando la roca colapse a un lado, ya usted no será parte del proceso de tomar la decisión. Cuando la roca alcance el fin de la cuerda, su destino está determinado, sin necesidad de empujar más.

En ese punto uno solo puede formar un ovalo con la boca y gritar: “Ohhhhhh siiiiiiii”

 

“...y aquí viene su incapacidad para hacer las cosas, tal y como le pasó a Luke Skywalker”

 

Recuerda cuando Luke Skywalker estaba intentando levantar su nave del suelo tratando de “pensar” en ello (o usando la “Fuerza” según la película”.

 

Luego de muchos intentos fallidos, él le dijo al enano verde de orejas puntiagudas que él pensaba que no iba a poder hacerlo… y el comentario de Yoda fue “Aquí es donde está tu problema Luke.” “Si piensas que no puedes, definitivamente no podrás. Solamente cuando pienses que tu “puedes” – solo entonces tú podrás hacerlo, y no antes.”

 

Ahora relacione estas analogías con sus propias aspiraciones: La roca es movida hacia la montaña cuando usted comienza a hacer llamadas telefónicas, dejando mensajes y hacienda promesas… en este punto es cuando usted se da cuenta que ha llegado muy lejos para dar marcha atrás.

Y es aquí cuando la “nave espacial” comienza a levantarse del suelo cuando usted descubre que lo que usted está haciendo, está funcionando.

 

Piense acerca de ello… ¿cómo toma un vaquero la decisión de cruzar a través de una corriente caudalosa?

 

El se coloca su sombrero nuevo de marca en el otro lado, sabiendo que él no renunciará hasta que él obtenga ese Stetson de US$250 de una manera o de otra.

La Clave (Demuéstreles Que les Hace Falta y Ayúdeles):

Sea siempre totalmente sincero, atento y honesto, y actúe desinteresadamente ya sea que los prospectos se interesen en su oferta o no.

Si usted ha investigado sus problemas (la causa de su sufrimiento) y ha encontrado buenas soluciones para ellos (la cura) ellos le pagarán generosamente si usted logra aliviar esos problemas.

Sin embargo, si ellos no tienen problemas o no saben que los tienen, es posible que ellos no requieran de sus servicios o que usted no les haya dicho acerca de las carencias o problemas que tienen.

 

Algunas expresiones para hacerles notar sus deficiencias:

  • ¿Por qué piensa que esta casa no ha sido vendida?
  • ¿Cómo llegó usted a la conclusión de ese precio?
  • ¿Cómo se compara esta propiedad con las casas de esta misma calle?
  • ¿Qué tan temprano tendrá que estar usted en su nuevo trabajo?
  • ¿Qué tan pronto tendrá que ocupar usted su nueva casa?
  • ¿No es maravilloso pagar la nueva casa en solo dos cuotas?

 

Luego de aceptar esta oferta, cubrir los costos de venta y de renovación, y luego de pagar los impuestos quedará usted con tanto dinero realmente?

 

Ha notado usted la cantidad de avisos de “En Venta” que hay en su calle? Wow!

  • ¿Qué es ese olor?
  • ¿Se acaba de dar cuenta que un meteorito acaba de aterrizar en su techo? 

 

El Secreto del Exito:

El secreto del éxito en este negocio radica en aprender a negociar únicamente con aquellos que más seguramente necesitarán las soluciones que les estamos ofreciendo.

Cuando presentamos dichas soluciones para AYUDARLES… en vez de para ayudarnos nosotros mismos.

 

Mi filosofía es que si yo quiero sugerirle a un prospecto algo que es justo y honesto, ambas partes obtendremos al menos lo que cada uno está esperando.

 

Si por el contrario, mi oferta está orientada a favorecerme, ambos perdemos en el largo plazo (cuando alguien más con quien yo haga negocios o hable piense mal de mi debido a algo que yo he hecho no funciona a favor de mis intereses.

En ese momento habré perdido algo que vale más que la más grande fortuna que hubiera podido ganar o imaginar ganar debido a esa decisión infortunada.

 

En otras palabras, debemos buscar a quienes nadie busca, es decir, a los vendedores motivados.

 

Por ejemplo dueños de propiedades con costos más altos que las rentas, terratenientes que están cansados de los costos de mantenimiento, propietarios que están hartos de las colecciones, FSBOS, propiedades en remate, personas que han hecho préstamos, divorcios, bancarrotas, nuevos desempleados, etc.

No haga siquiera la primera llamada antes de tener claro lo siguiente por adelantado:

 

“Si puedo encontrar cuáles son sus problemas y en donde yace su dolor, tengo una manera de ayudarle que nos beneficiará a ambos.

 

No necesito darle a nadie un discurso de ventas: solamente necesito escuchar atentamente mientras ellos me dicen acerca de su pena y lo que desean lograr.

Es solamente entonces cuando introduzco modificaciones a sus requerimientos y ofrezco mi solución.”

 

Una buena manera de decir (preguntar) durante la llamada inicial puede ser algo como: “¿Qué quisiera usted que suceda?” o “Exactamente que desea lograr usted cuando salga de la propiedad?”

 

Esas preguntas simples y su deseo de ayudar, en vez de manipular a alguien para que haga su voluntad, abre un nuevo mundo a la adquisión de propiedad raíz… trabajando conjuntamente con respeto mutuo y buscando una ganancia mutua.

 

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

 

Bill Gatten

Bill Gatten es uno de los pocos instructores financieros creativos que realmente trabaja “desde las trincheras” y practica lo que enseña. Es un inversionista de bienes raíces altamente exitoso y un conferencista muy solicitado a nivel nacional.

 

El libro más reciente de Bill (de los muchos que ha escrito acerca de este tema) es muy comprensible, lleno de humor e irreverente. “Making it BIG in Creative Real Estate and Keeping it...This Time (Haciéndolo en GRANDE con Creatividad en Bienes Raíces y Manteniéndolo… Esta Vez,) un compendio de 500 páginas que contiene todos los aspectos de la venta, no se necesita crédito, no pagos por la financiación creativa en bienes raíces.

Se destacan el “Equity Holding Land Trust™ System – el PACTrust ™ y el NEHTrust™.

 

Habiendo estudiado en el California Polytechnic State University, San Luis Obispo, los 45 años de experiencia laboral de Bill se han desarrollado en el area de la educación en las ventas, inversiones en bienes raíces y banca institucional (antiguo propietario y fundador de Westlake Bancorp, y antiguo presidente de Gatten Financial Services, Inc.

Y Markay Equipment Leasing, Inc., en Thousand Oaks, Ca.