¿Cómo relacionarse con Inquilinos Prospectivos?

He tenido algunos problemas que pienso que también sus lectores pueden haber encontrado, por lo que colocó esta nota en consideración para que incluye este tema en su publicación.

 

Pregunta:

Las últimas dos semanas han sido realmente frustrantes pues me he quedado esperando prospectos para mostrarles inmuebles ocho veces.

 

Tratamos de prequalificar los prospectos interesados por teléfono, explicándole nuestro sistema de monitoreo, solicitando el dinero de entrada, la opción de leasing como una manera de convertirse en propietario, etcétera.

Siempre preguntamos si ellos han ido la propiedad y también les decimos a todos los prospectos cuando planificamos una demostración que por favor llamen en caso de cancelación.

 

De 11 demostraciones planificadas, sólo una apareció, dos tuvieron educación de llamarme y 8 nunca aparecieron.



Respuesta:

Permítame comenzar diciendo que usted está haciendo algo de la manera correcta: hacer que el prospecto vaya a la propiedad antes de que usted haga la demostración.

Esta política me ha ayudado a acortar el tiempo que yo invierto esperando.

 

Parte de su problema de “que la gente no aparece” podría estar en su proceso de pre monitoreo.

 

He notado que muchos de los prospectos de inquilinos no van a decírle “no puedo asumir esa cantidad” o “ no comprendo la opción de leasing”.

En vez de decirle sus requerimientos, les debe preguntar acerca de su cualificación.

 

Por ejemplo, cuando usted dice, “usted tiene que ganar más de US$2,000 para calificar” lo cual es improbable que admita que no los gana si no lo hacen, porque es embarazoso.

Lo mismo sucede cuando usted dice que ellos tienen que pagarle US$1,500 de entrada.

 

En vez de esto ellos siguen adelante y pactan una reunión a la cual no tienen intenciones de asistir.

 

Un plan mucho mejor para usted es formular una serie de preguntas:

  • ¿Cuál es su ingreso total en el hogar antes de impuestos?
  • ¿Cuándo capital tiene disponible para invertir?
  • ¿Cuál es la razón por la cual se muda?, etc.



Por razones prácticas, es una buena idea imprimir estas preguntas y colocarlas en un formato individual para cada persona que llama.

Esto evita la apariencia de que usted está tratando de persuadir a algunos prospectos y a otros no.

 

Cualquier prospecto que no cumpla las condiciones del pre monitoreo debe ser notificado de ello,por su parte.

 

Si usted desea siga el ejemplo de mi asistente, quien dice lo siguiente “los propietarios del inmueble tienen una póliza muy estricta acerca de los ingresos, y usted no cumple este criterio.

No quisiera que usted gaste su tiempo en esta casa, pero sí gusta podemos ver otras opciones.”



Me han dicho que antes de dar esta pequeño discurso a cualquier persona que llame, usted debe de revisar dos veces de que ellos no tengan otro ingreso adicional que no hayan mencionado.

 

También, si el prospecto insiste en ver el inmueble, es muy buena idea mostrárselos …

 

Solamente anéxelos luego de otra demostración que usted ya tenga planeada (ver los detalles en la siguiente pregunta).



Otra buena pregunta que puede formular es la siguiente, “¿Ha realizado usted alguna vez un leasing para comprar una propiedad?

 

Si la respuesta es no, usted puede explicar brevemente en que consiste esta opción, y luego terminar con “Bueno, no estoy seguro que haya explicado esto muy bien – tengo alguna información acerca de cómo esto podría funcionar en la casa” (y desde luego, tengan la información disponible cuando ellos lleguen.)

 

De esta manera, usted se responsabiliza por el hecho de que ellos no entiendan, y les asegura a ellos que van a entender luego de hacer un compromiso.

Si a usted le preocupa preguntar acerca de los ingresos y motivos de las personas, supérelo.

 

Aquellos que se ofenden por ello son las últimas personas con las que usted quisiera tener una reunión.



Nosotros hemos considerado separar un segmento de tiempo cada semana (por decir algo el sabado de 11 de la mañana a 1 de la tarde) pero se trata de ser amigable con mis clientes y me preocupa que el horario laboral de mis prospectos les impida adquirir la casa.



Existe una manera de hacerlo: cuando quien llama planea la reunión por decir algo el miércoles a las seis de la tarde.

Dígale a la siguiente persona que llama que usted estará allí el miércoles a las 6 la tarde.

 

Si ese horario no funciona para él, pacte una cita para el viernes a las cinco de la tarde o a la hora que sea.

 

Ahora usted tiene dos tiempos durante la semana que usted sabe que de todas maneras estará en la propiedad, así que envíe a todos aquellos prospectos a horas cercanas a ese tiempo.

Ser amigable con el cliente siempre es una excelente idea, pero cuadrar su calendario alrededor del de sus clientes es una idea muy mala.

 

Usted puede parecer que los estaba acomodando sin inconvenientes de su parte ofreciendo diferentes opciones para llevar a cabo las reuniones.

Créame, ellos no lo van a apreciar más porque usted salte cuando ellos le digan que salte.

 

De hecho, esto establece un tono para el resto de la relación que usted probablemente no deseará incentivar.

 

Una sugerencia que encontré en un sitio de internet dice que yo necesito que un prospecto me llame para confirmar su asistencia a la reunión una hora antes de cualquier demostración, pero no me siento bien haciendo eso – para mí esto envía el mensaje de que yo creo que todos los prospectos de inquilinos son tan inmaduros que no son capaces de mantener sus compromisos.

Claramente, si ellos son tan inmaduros para mantener compromisos, no se porque usted deba sentirse mal. Pero si le hace sentir mejor fijar esa política (la cual es muy buena por cierto) diga a los prospectos que usted siempre olvida sus reuniones, y que por ello necesitan llamarlo con una hora de anticipación para que usted esté presente.



Recuerde, el objetivo aquí es ahorrar su valioso tiempo, NO el hacer la vida de sus prospectos más fácil.

Otro asunto que debemos tratar es el de los prospectos que hacen una aplicación y nunca vuelven.

 

Ellos parecen tan entusiasmados acerca de la propiedad cuando se van, y promete llenar el formato diligenciado en un día o dos, pero nunca volvemos a saber de ellos.



Pregunta:

Nosotros teníamos una exposición y había 4 parejas que parecían tener un interés genuino, pero ninguno de ellos retornó con los formatos dirigenciados.

¿Deberíamos hacer llamadas de seguimiento?



Respuesta:

Sí, usted debería hacer llamadas de seguimiento no solamente con las personas que se llevaron un formulario, pero también con las personas que no lo hicieron.

Esta es la mejor manera de obtener retroalimentación acerca de lo que les gusta y les disgusta a sus clientes acerca de su propiedad.

 

Yo podría especular todo el día acerca de los motivos por los cuales sus clientes potenciales no están diligencia and do los formularios, pero las únicas personas que le pueden decir lo que sucede son aquellas personas que nunca dirigenciaron un formulario.

 

Me inclino a pensar en el caso de la exposición de la casa que cada una de las cuatro parejas consideraron que no tenían opción de adquirir la casa debido a que las otras tres parejas están claramente interesadas en ella.

Por cierto, es una buena política intentar que las personas llenen la aplicación en el sitio en vez de regresar las posteriormente.

 

En su pre evaluación, usted le puede decir a los prospectos potenciales que suministren una copia de su licencia conducción o documento de identidad y una cuota por el formato a través de cheque certificado, consignación o efectivo.

De esta manera, ellos pueden aplicar antes de recurrir a una segunda opinión, ir a ver otra propiedad o simplemente distraerse.

 

Pregunta:

Otro aspecto final es la calidad de los prospectos. Pareciera que desde mediados de diciembre hasta enero (ahora), las únicas aplicaciones que hemos recibido provienen de personas con Beacon Scores de 500, pésima referencias y recientes infracciones a la ley.

¿Son las cosas tan pesadas en este período del año? ¿Es acaso la economía? ¿Será mi corte de cabello? —WHS, Cincinnati, via fax.



Respuesta:

Usted no mencionó si usted está negociando con una propiedad o con muchas. Tampoco mencionó las condiciones y rango de precio de la propiedad.

Este tipo de detalles suele decirme mucho acerca de los motivos por los cuales usted puede estar teniendo mala suerte con los prospectos.

 

Las propiedades con bajos precios, particularmente aquellas que no se encuentran en buenas condiciones, atraen el tipo de prospectos que usted menciona y que no vale la pena tener.

Las propiedades sucias o que huelen muy mal sin importar el rango de precios causan el mismo efecto.

 

No puedo hablar acerca del efecto que tiene su corte de cabello (sin embargo si es lo suficiente malo como para ameritar consideración, usted debería pensar en un cambio), pero le puedo decir que en esta época del año los Buenos prospectos son muy pocos.

Piense acerca de esto: ¿qué tipo de personas se mudan después de Navidad?

 

Respuesta: el tipo de personas que tiene que hacerlo.




¿Quiénes son las personas que se trastean el primer mes del año?

 

Respuesta:

Las personas que gastaron el alquiler de diciembre en regalos de Navidad. Sin bromear, este es un momento muy difícil para encontrar buenos inquilinos o compradores, y un tiempo muy común para perder inquilinos debido a los gastos ocasionados por la Navidad.

Pareciera que usted está haciendo lo correcto, pero usted necesita superar la idea de que el tiempo de los inquilinos potenciales es más valioso que el suyo.

 

Cuando usted le da esa impresion a la gente, usted les está dando permiso para abusar de su tiempo que ahora y en el futuro.

Repita conmigo: “Yo tengo el control aqui… Yo tengo el control aqui… Yo tengo el control aqui…”




Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: http://maxpixel.freegreatpicture.com/Puzzle-Real-Estate-Jigsaw-House-Shape-Puzzle-Pieces-2648214.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Vena Jones-Cox

Vena Jones-Cox fue Presidente de la Real Estate Investor’s Association of Cincinnati, the Ohio Real Estate Investor’s Association, and the National Real Estate Investor’s Association.

 

Vena ha sido destacada en publicaciones como The Cincinnati Enquirer, Smart Money Magazine, Money Magazine y Reader’s Digest en artículos acerca de emprendedores exitosos en bienes raíces.

 

El negocio de bienes raíces de Vena Jones-Cox se enfoca en encontrar excelente negocios con casas de familias 1-3, y luego darle la opción de leasing o compra a propietarios de hogares o venderlos al por mayor a inversionistas y renovadores.

 

Dicho esto, ella compra y vende alrededor de 50 propiedades por año.

 

Vena es una invitada habitual en grupos de inversión de bienes raíces a lo largo del país, y disfruta especialmente trabajando con nuevos inversionistas.

 

Vena frecuentemente escribe artículos sobre inversión en bienes raíces y regulaciones medioambientales para varios periódicos y publicaciones, incluyendo su propia publicación mensual.

 

Ella ha sido oradora invitada en Cato Institute in Washington, D.C., en donde se ha referido al impacto que ha tenido para los pequeños negocios la regulación en las pinturas.

 

Y en su tiempo libre, Vena Jones-Cox es la anfitriona de un popular programa de radio semanal en la radio pública.