La Clave del Éxito en Bienes Raíces

Hemos conocido muchos inversionistas que están en busca de una fórmula mágica. Ellos piensan que hay una frase mágica, el campo de retiro perfecto, una manera fácil de encontrar buenos negocios.

Señores, les tengo que decir que no existe tal fórmula mágica.

Usted será exitoso si usted hace una sola cosa: ¡TRABAJAR!

 

Existe un número casi limitado de remates cada mes.

 

El número de propietarios de hogares que necesitan ayuda desborda la imaginación.

En la mayoría de las ciudades grandes, hay al menos 500 remates por semana.

 

Esto no incluye los propietarios de hogares que deciden salvar sus propiedades antes de llegar al registro público.

 

¿Sabe usted cuál es el verdadero secreto para triunfar?

Son las buenas habilidades de comunicación. ¡En serio! Si usted no puede hablar a los propietarios y a los banqueros, ¿cómo espera usted ser capaz de cerrar buenos negocios?

Hemos estado estudiando PNL: Programación Neurolingüística.

 

PN… ¿qué? PNL es la manera en que usted se comunica con los otros.

 

Es algo muy simple, entre mejor se comuniquen, más fácil será cerrar los negocios.

La PNL es un lenguaje de causa y efecto.

 

Este utiliza patrones de habla y palabras en el grupo correcto para persuadir a otros para que vean las cosas a su manera.

Este es un ejemplo: usted podría preguntarle a un propietario, “Me vendería usted su propiedad?”

Usted podría hacer lo mismo utilizando PNL.

 

Sería algo parecido a esto: “Señor Propietario, cuando usted decida trabajar conmigo y que vendamos su propiedad, usted sabrá que realizó la mejor decisión.

 

Hagamos las cosas de la manera correcta y firmemos este acuerdo ahora de tal manera que podamos servirle en lo que usted guste en el tiempo que usted guste.

¿No sería esto grandioso?” ¿No le suena mejor la segunda posibilidad?

Es lenguaje embellecido y funciona realmente bien.

 

En nuestra segunda posibilidad, utilizamos “comandos incrustados” estos comandos dentro de la frase llaman a los propietarios de las casas a tomar la acción.

¿Puede imaginar usted cuáles fueron dichos comandos?

 

Estos son: decídase ahora, trabaje conmigo, vender su propiedad, hacer lo correcto, y firmar este acuerdo ahora.

Al adicionar sólo algunos comandos a su presentación usted podrá cerrar más negocios.

 

Estos son algunos de nuestros favoritos: trabaje conmigo, firme este acuerdo ahora, decídase ahora, confíe en mí, compre ahora, hacer que esta oferta, comprométase, convénzase, posponga la fecha de venta, motívese, realice la venta rápida, apruebe, comience a realizar.

Usted puede estar pensando, “¿Como comenzaría a utilizar estos comandos en mi comunicación?”

 

Es fácil. Planee una presentación, escriba muchas frases básicas y lo más importante, practique.

 

Estos son algunos ejemplos: “Cuando usted decida aceptar esta venta rápida, usted comenzará a darse cuenta que trabajar con nosotros es muy sencillo.

Yo cierro los negocios en tiempo récord, lo que le hará lucir muy bien ante su jefe.”

 

Éste es otro: “Señora Propietaria, usted debe convencerse que trabajar conmigo es lo mejor que puede hacer, firmemos este acuerdo de tal manera usted puede comenzar a recuperar el sueño de nuevo.

¿No sería esto grandioso?”

 

La PNL requiere de práctica para ser bueno en ello.

 

Creemos firmemente que es la diferencia entre ganar US$ 100,000 en un año y medio millón de dólares en ese lapso de tiempo.

Amigos inversionistas, ¿se han tomado ustedes el tiempo de determinar sus números?

 

Si usted se sienta frente a frente con un propietario, ¿en cuántos negocios logra usted que le firmen el contrato?

Nosotros logramos una tasa de siete de cada diez y estamos seguros que se debe a nuestras habilidades de comunicación.

 

Con las habilidades de comunicación correctas, usted puede cerrar siete de cada diez negocios tal como nosotros lo hacemos.

Si carece de las habilidades de comunicación idóneas usted cerrará dos de cada diez propuestas.

 

Si usted está obteniendo la firma del contrato de dos de cada diez propietarios, usted tendrá que sentarse con mucha más gente para obtener los siete negocios que nosotros firmamos.

Nosotros podemos hablar con cien propietarios y obtener setenta contratos firmados.

 

De igual manera, si usted hablara con cien propietarios, usted obtendría solamente veinte firmas.

 

¿Que tendría que hacer usted?

Nosotros acordamos setenta. ¿Si observa cuánto dinero podría ganar usted haciendo la misma cantidad de trabajo?

Tómese el tiempo para aprender cómo comunicarse.

 

Lea algunos libros acerca de PNL, asista a seminarios de ventas, inviertan libros que deseen como realizar cierres en los negocios y tómese el tiempo para realmente escuchar a los propietarios y ver cómo puede usted ayudar.

Con las palabras adecuadas y la actitud adecuada ¡usted ganará millones! ¡Nosotros lo hacemos!



Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

Dwan Bent-Twyford

Dwan Bent-Twyford, la Reina de los Embargos, aprendió acerca del negocio de “los embargos” de la manera antigua, tocando las puertas. Su motivación para convertirse en inversionista surgió de la desesperación.

Ella pasó por un divorcio y se encontró siendo una madre soltera que no deseaba que sus hijos se criaran en una guardería.

 

Ella deseaba tener una carrera que le permitiera tener la libertad de trabajar desde la casa y criar a su hija al mismo tiempo. Las inversiones en propiedades en embargo fuera una solución perfecta.

Ella ganó US$22,000 en su primer negocio y nunca volvió a mirar atrás.

 

En la actualidad es de manejar exitosamente cada aspecto del negocio ventas al por mayor, ventas rápidas, compras, rehabilitación de propiedades, mercadeo y financiación de embargos y propiedades en problemas.

 

En un negocio dominado mayormente por hombres, esta sorprendente mujer aprendió rápidamente como aplicar experiencia singular para crear situaciones de ganar-ganar cuando compra una propiedad.

 

Con tantas personas que le preguntan a Dwan “¿Cómo puedo aprender acerca este negocio?”, ella desarrolló un completo plan de entrenamiento así como un “campamento de aprendizaje” de cinco días de duración.

Dwan Bent-Twyford disfruta actualmente viajando y compartiendo su vasto conocimiento con inversionistas nuevos y experimentados.

¡No se pierda lo que ella tiene para aportarle!