Escribiendo Ofertas que serán Aceptadas

Algunos vendedores están tan ansiosos de salir de su propiedad, o no tienen idea del valor de su propiedad que ellos colocan un aviso “En Venta” solicitando mucho menos del valor real de la propiedad.

 

En este tipo de situaciones, se van a escuchar muchas ofertas.

 

Algunas ofertas provendrán de inversionistas y otras de personas que buscan una casa para habitar.

Su oferta debe ser escrita y construida de una forma tal que sea aceptada.

 

Sea cuidadoso cuando escribe su oferta, y piense en como la percibirá su comprador potencial, pues es frecuente que usted aún conserve la propiedad al final del día.

 

Precio

Típicamente, si el precio solicitado por la propiedad es mucho menor al valor real en su condición actual, (US$25,000 para mi), usted deseará hacer una oferta por el valor solicitado para cerrar el negocio.

 

Esto es especialmente cierto en el caso que haya otras ofertas compitiendo por la misma propiedad.

Lo que suelo hacer en estos casos es ofrecer US$1000 que el precio establecido.

 

De esta forma supero cualquier otra oferta que hagan con el precio solicitado. La mayoría de la gente no ofrece más del precio fijado.

No creo que nadie pregunte lo que estoy pagando, simplemente superaré a todos en el precio.

 

He descubierto por experiencia que a la mayoría de vendedores no les gusta poner a competir a compradores por una propiedad.

 

Ellos lo hacen ocasionalmente, y he estado involucrado en una de estas “subastas”.

Pero usualmente los vendedores toman la mejor oferta y cierran el trato.

 

Recuerde que los vendedores no se sienten confortables mercadeando la propiedad y simplemente están ansiosos de venderla.

 

Costos de Cierre

Si pienso que va a haber competencia por la propiedad, coloco en el contrato que asumiré todos los costos de cierre.

 

Después que se asiente el polvo y ellos estén obligados contractualmente a hacer el negocio conmigo, puedo decirle al vendedor que mi agente hipotecario me sugirió que financiara algunos de los costos de cierre dentro del precio.

Simplemente añadiremos un anexo al contrato en donde se incremente el precio por la cantidad de los costos de cierre anticipados.

 

Es importante anotar que esto no significa ninguna diferencia para la ganancia del vendedor en lo que respecta a impuestos, ni afecta el tamaño del cheque que él recibirá cuando el proceso finalice.

Sólo he tenido la objeción de un solo vendedor a hacerlo de esta manera.

 

Es algo bueno y el 99,9% de los vendedores no tendrán problemas de hacerlo de esta manera.

 

(IMPORTANTE – Usted deberá decirle a su agente hipotecario lo que usted está haciendo, ya que el precio debe subir proporcionalmente comparado con el precio contractual para cubrir los costos de cierre.

 

Los avalúos generalmente indican el valor exacto de compra, por lo que usted debe asegurarse de solicitar este valor a quien vende, pues es quien solicita el avalúo.)

Esto también aumentará un poco su préstamo y añadirá unos cuantos dólares a su pago mensual.

 

Reparaciones

Casi siempre acepto tomar la propiedad “en el estado en que se encuentra”.

Sin embargo, acostumbro ir más allá de ello.

 

En una página de estipulaciones especiales en el contrato que se encuentra en la parte en blanco al final, en donde las partes pueden agregar términos adicionales si lo desean, yo escribo lo siguiente: “El Comprador está adquiriendo la propiedad tal y como está.

 

Esto significa que el Comprador no solicitará al Vendedor hacer ninguna reparación a la propiedad o incurrir en ningún gasto relacionado con reparaciones en la propiedad.”

Mi oferta ofrece entonces un beneficio real para el vendedor.

 

Desde luego, nos tenemos que proteger en caso que algo esté realmente mal con la casa.

 

Escribo a continuación otra parte que dice: “El Comprador tiene el derecho de inspeccionar la propiedad durante 4 días.

 

Si esta inspección no es satisfactoria para el Comprador, él puede invalidar el Contrato y recibir el reembolso de cualquier cantidad de dinero pagado.”

Esto nos da una posibilidad de abandonar el negocio en caso que la propiedad esté demasiado deteriorada.

 

Si se trata de un GRAN negocio y está seguro que la inspección no le hará desistir del contrato, estipule en el Contrato que el Vendedor puede conservar el anticipo en caso que usted inspeccione la propiedad y decida cancelar el Contrato.

 

Algunas personas se sienten un poco nerviosas cuando ofrecen comprar algo “en el estado en que se encuentra.”

Su vendedor se sentirá encantado y parecerá que fue sencillo negociar con usted.

 

En Diciembre de 1999 adquirí una casa en cuyo contrato empleé los términos descritos anteriormente.

Obtuvimos el negocio.

 

Sin embargo, al momento de hacer la inspección, descubrí que había que hacer cerca de US$9,000 en reparaciones serias que no había anticipado.

¿Me retiré? De ninguna manera.

 

Me dirigí al vendedor y le expliqué por escrito (menos conflictivo) que había anticipado US$5,000 en reparaciones.

Aquellas reparaciones incluían una nueva alfombra, reparar el techo, pintura y mejorar la cocina y el baño.

 

Sin embargo, agregué que había encontrado la necesidad de realizar varias reparaciones estructurales significativas bajo la casa.

 

Igualmente destaqué que estos puntos no habían sido mencionados por el vendedor en el contrato de tal manera que no había manera que yo pudiera enterarme cuando hice la oferta. (también dije que estaba seguro que él tampoco estaba enterado de estos puntos, pues muy poca gente revisa las bases de las casas. Usted no quisiera acusar a su vendedor de ser un mentiroso.)

Continué mi carta diciendo que esas reparaciones debieron ser hechas antes de vender la casa a CUALQUIER PERSONA.

 

Le recordé a mi vendedor que yo contaba con mi propio carpintero que podría hacer esos trabajos para mí a un precio mucho más favorable que un contratista.

Le sugerí que me abonara US$6,000 al cierre para cubrir las reparaciones.

 

El accedió a US$4,000, que es lo que me costó realizar las reparaciones, y el trato se llevó a cabo tal y como estaba previsto.

Usted siempre puede volver a la mesa y negociar.

 

No acostumbro hacerlo si las reparaciones son razonables.

 

Mientras que usted se proteja a sí mismo, no tiene nada de qué preocuparse.

A los propietarios de casas no les gusta hacer reparaciones.

 

Al colocar en el contrato que no solicitaré reparaciones, típicamente suelo ganar sobre cualquier contrato del mismo valor en el que se soliciten reparaciones. (Esto incluye todos los contratos de propietarios-ocupantes, debido a que ellos SIEMPRE solicitan reparaciones.)

Incluso creo que podría superar una oferta donde ofrezcan un poco más de dinero.


Fecha de Cierre y Cómo Pagar

Si usted va a pagar al contado, estipule que usted pagará al contado en el contrato.

Coloque una fecha de cierre más cercana en él.

 

Si usted utilizará un préstamo, recuerde que la mayoría de los préstamos son adjudicados en aproximadamente 2 semanas.

 

Si su agente hipotecario cree que lo aprobarán, estipule que el pago será en 3 semanas para darse un margen.

Si usted puede pagar más rápidamente que los otros aspirantes, eso le dará el trato.

 

Los cierres rápidos son más efectivos en propiedades desocupadas y menos efectivos en propiedades ocupadas. (La gente se pone nerviosa de pensar que tienen que desocupar y estar en otro lugar en 2 semanas).

 

Para afrontar esta situación en propiedades ocupadas, siempre le hago saber al vendedor que podemos hacer el negocio más rápidamente, pero que el vendedor puede contar con el tiempo que necesite para mudarse (aproximadamente 2 semanas).

Otro truco es incluir una copia de mi cuenta bancaria (con los números de la cuenta en blanco!) demostrando que cuento con el suficiente capital para adquirir la propiedad.

 

Si estoy accediendo a un crédito, anexo una carta de mi agente hipotecario en la cual dice que me encuentro pre-aprobado para un crédito de inversión.

 

A pesar que no hago eso, y no recomiendo a la gente que lo haga, conozco a muchos inversionistas en mi área que ofrecen cerrar el trato con todo el dinero, sin ninguna contingencia financiera, aún si ellos no tienen capital y planean obtener un crédito.

 

Forma de la Oferta

Escribo mi oferta utilizando el estándar Georgia Realtor Contract form.

No hago excepciones.

 

No utilizo contratos sacados de seminarios.

 

Usted desea verse profesional y también desea mostrar que usted no quiere sacar la lana de los ojos de nadie con un contrato lleno de cláusulas que esgrimen contra el vendedor.

Usted siempre desea ser y parecer una persona justa.

 

Esto me lleva a un punto muy importante que siempre me preguntan mis prospectos de alumnos:

 

“Incluye usted formas de contratos (formas de oferta) para que utilicemos en su curso?”

La respuesta es ABSOLUTAMENTE NO!

 

Créame, sería fácil diseñar 30 páginas de formatos de contrato para utilizarlas en diferentes situaciones.

Pero, si yo hiciera eso, no le estaría hacienda ningún favor.

 

Si usted está presentando una oferta a un agente, ellos básicamente requieren que su oferta sea escrita en el formato estándar que ha sido adoptado por los agentes de bienes raíces en su estado.

 

Existen varias razones para ello, pero la fundamental es que ellos pueden comprender todas las previsiones legales del contrato ya que han sido entrenados en los aspectos legales de dicho contrato.

 

Estos contratos estándar tienen un lenguaje tal que protegen tanto a los agentes como a los bróker de litigios, y protegen sus comisiones.

Ellos no desean pactar un contrato que no les ofrece ese alto nivel de responsabilidad y protección monetaria.

 

Adicionalmente, si hubiera otras ofertas sobre dicha propiedad, será más sencillo comparar las ofertas si están escritas en el mismo formato.

 

El vendedor debe suministrarle lo que sea que usted les vaya a llenar, pero en la realidad ellos intentan reunirse con usted para reescribir el contrato en el formato estándar.

Los profesionales de bienes raíces son gente ocupada y es posible que ellos no se puedan reunir con usted de inmediato, o rehacer el contrato y enviarlo por fax.

 

Si llega otra oferta, lo que seguramente sucederá si el valor solicitado es menor al valor comercial, su oferta posiblemente jamás será tenida en cuenta.

 

O ellos pueden considerar su oferta y decidir que la pasarán al formato estándar, pero otra oferta puede llegar antes que eso pase.

Este negocio es una carrera.

 

Cualquier demora le puede costar decenas de miles de dólares.

 

Los profesionales de bienes raíces poseen mucha influencia y la voz para determinar qué contrato será aceptado.

Ellos buscan ganar su comisión y desean que el contrato que ofrezca la mejor opción de cierre sea aceptado.

 

El utilizar un contrato no estándar le hará parecer como un aprendiz que posiblemente no tiene la habilidad o la experiencia para cerrar el trato.

El utilizar el formato estándar le hará lucir como un profesional.

 

Los agentes de bienes raíces saben que los profesionales cierran negocios.

 

Aún si no se encuentra involucrado un profesional de bienes raíces, otra razón por la cual usted no debe utilizar un contrato diferente al formato estándar es que cada vendedor parece tener un abogado o un profesional de bienes raíces en su iglesia o vecindad que ha aceptado revisar los contratos que reciba.

 

Si usted remite un contrato que no está escrito en el formato estándar, escrito de una manera que las cláusulas le favorezcan a usted, el amigo reconstruirá el contrato, o le dirá al vendedor que usted intenta sacar provecho de ellos.

Si un contrato con un lenguaje más claro les llega en ese momento, hasta allí llegó su suerte.

 

Cuando les presento el formato estándar, ellos no solamente se lo mostrarán a su amigo, o aún lo leerán!

 

Quiero aclarar que no soy un corredor de bienes raíces, pero me gusta utilizar ese formato porque está bien balanceado hacia ambas partes.

Muchas personas han visto ese contrato antes, y ellos confían en que es un documento justo, como en efecto lo es.

 

Los consejos contenidos en este artículo le darán una base para que sus ofertas sean aceptadas. Le deseo la mejor de las suertes!

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

 

David Whisnant

Dave Whisnant es un abogado e inversionista con sede en Atlanta que se dedica a ayudar a la gente a obtener sus primeros contratos y crear el nivel de éxito en bienes raíces que ellos desean.

 

Luego de construir una práctica legal en el área de bienes raíces, Dave se retiró para enfocarse totalmente en los bienes raíces cuando él vio las utilidades que obtenían sus clientes.

Dave creó un modelo de negocios propietario que le catapultó a ser uno de los inversores élite de Atlanta casi desde el primer día.

 

Dave es diferente a otros inversionistas en su búsqueda de perfeccionar una serie de tácticas de prospección para localizar y aterrizar a vendedores motivados que otros inversionistas ni se darían cuenta que existen.

 

Un inversionista experto Y profesor: los sistemas precisos y fáciles de replicar de Dave han sido implementados exitosamente por sus estudiantes a lo largo de todo el país en mercados competitivos de TODO tipo.

 

El cree en compartir libremente su experiencia e información para el beneficio de cualquier persona que esté seriamente comprometida a triunfar, y cree que sus técnicas van a crear más historias de éxito por estudiante que cualquier otro entrenador de inversión en bienes raíces del mundo.

 

La inversión en bienes raíces ha permitido a Dave el gozar de la libertad que le permite compartir con sus jóvenes hijas, su esposa y sus mascotas, los golden retriever.