Inversiones Basadas en Referidos, Parte 1

Tengo el propósito de lograr más haciendo menos. No se debe (usualmente) a que yo sea perezoso, sino que se debe a que al invertir menos tiempo haciendo una cosa, me libera para hacer algo más que no hubiera podido hacer de otra manera.

 

O, al invertir menos dinero haciendo algo, significa que tendré más dinero disponible para gastarlo en otras cosas.

Y cuando usted está hablando acerca de prospectos que son vendedores motivados, es mucho mejor.

 

A pesar de que nosotros los inversionistas continuamos anunciándonos a través de medios que requieren que encontremos y ganemos nuevos clientes y una y otra vez, todas las veces.

 

Piense acerca de eso - ¿le ha vendido alguna vez una casa un vendedor desesperado y posteriormente, pedido que usted realizó un gran negocio, éste decidió bajar nuevamente los precios y venderle otra casa?

  • Esto no sucede (con la posible excepción que usted ha encontrado a un terrateniente en problemas que haya decidido deshacerse de todas sus propiedades vendiéndoselas a usted).
  • Esto significa que de vez en cuando, los inversionistas deben colocar anuncios, poner a andar nuestro mensaje, construir confianza y hacer que la gente responda.
  • Esto suena a demasiado trabajo,¡y lo es!

 

Pregúntenle a cualquier propietario de un negocio… ¿Qué es más fácil de hacer - ganar nuevos clientes o hacerle una venta a un cliente ya existente?

 

La venta a los clientes existentes es mucho más fácil debido a que la parte difícil (anuncios, mensaje y confianza ) ya han sido hechos. (Y, desde luego, nuestros “clientes” son vendedores a los que les compramos, y no a quienes les vendemos, pero los principios del mercadeo son los mismos).



Estoy hablando acerca de Referidos

¿Referidos por quien? No por las personas bajo las cuales usted ha comprado casas en el pasado.

 

Debido a que a pesar de que usted hizo todo lo que usted dijo que haría, usted compró la casa en la fecha de su elección, y aún contrata una compañía de mudanzas para ayudarles a llegar a su nueva casa con estilo.

La gente promedia solo conoce mucha gente.

 

Los vendedores motivados son sólo gente buena, pero gente promedio.

 

Pero difícilmente conocen algún otro vendedor motivado que usted no conozca ya, pues usted está buscando activamente por ellos como medio de vida.

 

Nuestro negocio no es normal.

Usted no encontrará muchas listas de correos de vendedores motivados.

 

No existen programas de televisión que sean hechos para vendedores motivados durante los cuales usted pueda transmitir un comercial.

No existen cuarto de chat en donde los vendedores motivados puedan reunirse y en donde usted pueda encontrarlos.

 

Es por eso que le recomiendo cumplir con todas las expectativas que usted genera cuando alguien le venda su casa, sin embargo no espere que ellos le envíen una gran cantidad referidos hacia usted.

Ellos no conocen otras personas en dificultades, o personas que frecuentemente tengan que cambiar ese estado, por lo que es muy posible que nunca escuche de nuevo acerca de ellos.

 

¿En dónde puede usted obtener referidos?

Las personas que se encuentren en una posición de conocer vendedores motivados.

Piense acerca de quiénes podrían ser.

 

Nombraré algún tipo de estos pero estoy seguro que no los nombraré a todos (o los estoy dejando para mi siguiente curso).

Piense en razones por las cuales los vendedores se motivan y piense en quienes pueden conocer acerca de sus problemas.

 

Los mayoristas son una opción obvia, y quizás la fuente más consistente de producción de referidos debido a que ya los están buscando activamente todos los días.

Y francamente, algunos de ellos son verdaderos genios a la hora de encontrar toneladas y toneladas de negocios potenciales.

 

Cómo lo hacen, es algo que nunca sabré. El porque ellos no arreglan las casas y las venden ellos mismos, tampoco lo sabré (y nunca lo preguntaré).

Pero ellos los encuentran, así que asegúrese de estar en contacto con ellos tanto como pueda.

 

La única desventaja de este enfoque es que ellos quieran recibir pago y eso significa ganar US$5,000 o US$10,000 menos de lo que hubiera ganado, pero eso no importa demasiado, mientras que su ganancia sea aceptable.

 

Algunos tipos menos obvios de personas para encontrar referidos son los abogados, agentes de bienes raíces, empleados bancarios en bancos pequeños (los bancos grandes tienen call centers para ese propósito que normalmente no se encuentran en dicha zona.)

Podrían nombrar más detalles acerca de los medios para darse a conocer, entregar su mensaje de mercadeo, construir una relación y lograr que le respondan (¿no le suena familiar este proceso?).

 

En adelante, comprenda que tiene mayor sentido hacer el trabajo una vez con estas personas, realizando seguimientos periódicamente y hacerles que les envíen vendedores motivados una y otra vez a través del tiempo.

Esto le permitirá realizar más (Negocios) haciendo menos (esfuerzo de búsqueda), que es como lo he dicho, lo que estoy tratando de hacer en cada emprendimiento.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Alan Brymer

Alan Brymer es el creador de The Assistant Who Pays Their Own Salary (El Asistente que Paga su Propio Salario) y es Fundador y Presidente de the Utah Valley Real Estate Investors Association.

Ha sido inversionista de tiempo completo desde que compró su primera propiedad a la edad de 22 años y ha obtenido millones de dólares en financiamiento privado.

 

La compañía de inversiones de Alan fue mencionada por la Utah Valley Entrepreneurial Forum como una de las “25 Empresas más Importantes que tienen menos de Cinco Años de existencia.”

 

El es invitado frecuentemente como experto en bienes raíces en los medios, incluyendo múltiples programas de televisión, ha sido publicado en 12 magazines en los Estados Unidos y es orador en seminarios y asociaciones a lo largo de los Estados Unidos.

Adicionalmente a su experiencia en bienes raíces, Alan es un experto en sistematizar negocios.

 

Como muchos, él asistió a seminarios y compró cursos, pero encontró que mientras que las técnicas de bienes raíces eran frecuentemente enseñadas, no existían cursos que enseñaran como manejar un negocio en el nivel de detalle que él estaba buscando.

El comenzó a diseñar sistemas para su propia organización, que le han permitido concretar más negocios en menos tiempo cada mes.

 

El ha incorporado estas herramientas a su consultoría y ahora los presenta como un sistema completo de módulos, el primero de su clase para inversionistas en bienes raíces.