Construyendo y Desarrollando su Lista de Compradores

Antes que usted comience a prospectar buscando jugosas oportunidades de ventas de participaciones usted debe construir y desarrollar su lista de compradores.

 

Si usted ha estudiado mi curso entonces usted tiene en este momento el conocimiento suficiente para encontrar y cerrar las ventas de participaciones que usted esté dispuesto a trabajar en ellas.

La pieza más importante del rompecabezas es tener a mano compradores disponibles para adquirir los tratos de participación.

 

Cuando la gente escucha la palabra “lista”, una de las primeras cosas que viene a la mente es que cientos de inversionistas con bolsillos profundos son necesarios para construir una lista de compradores.

A pesar que tener una gran lista sería ideal, no es el caso de la mayoría de los inversionistas o no es necesario.

 

Su lista debe incluir tanto a inversionistas como a compradores de vivienda tradicionales.

 

En mis primeros 24 meses como inversionista en participaciones mi lista de compradores consistía en solo un puñado de inversionistas y de compradores tradicionales.

 

Algunos eran inversionistas que estaban interesados en adquirir de 7 a 10 hogares para arrendamiento cada uno, mientras que otros estaban buscando negocios al por mayor.

 

Adicionalmente, tuve muchos compradores de casas que lo hacían por primera vez y a quienes les vendí las propiedades con grandes descuentos.

Luego de 9 semanas iniciales, vendí 4 propiedades a un inversionista y 8 a otro.

 

Conservé 6 casas para mí y las utilicé arrendándolas o vendiéndolas luego de 6 meses de haberlas comprado.

 

Invertí mi tiempo buscando negocios que satisficieron tanto las necesidades de mis clientes como las mías, y hablando con clientes potenciales que podía añadir a mi lista de contactos.

Así que en realidad trabajé con tres clientes (mis dos inversionistas y yo mismo).

 

Si, comencé a hacer inversión en participaciones principalmente como una oportunidad de inversión a largo plazo.

 

Comprar y conservar es una de las mejores estrategias que puede emplear si desea adquirir la mayor cantidad posible de utilidades con la menor cantidad posible de adversidad.

 

Estoy compartiendo esta historia con usted para decirle que la calidad de la lista de compradores no está determinada únicamente por la cantidad de inversionistas que usted tenga, sino por la cantidad de inversionistas “listos para comprar” con los que usted cuente.

Usted sabrá cuando sus inversionistas desean y pueden hacerlo cuando ellos sean proactivos y le llamen a preguntarle que tiene disponible o cuando ellos traten de “agarrar” un trato suyo antes que la tinta se seque.

 

Una vez que usted tenga una lista que se le parezca a eso, usted puede salir con confianza y buscar negocios de participación que usted no solo negociará exitosamente, sino que ganará dinero con ellos.

¿Qué sentido tendría trabajar arduamente en un negocio de participación y no ganar dinero con ello?

 

Permítame responder a eso, ¡no hay ninguno! Construir su lista ahora va a reducir las posibilidades que sus negocios fracasen debido a que no tienen una estrategia de salida efectiva.

¿Cómo Construyo una Lista de Compradores?

Lo primero que usted necesita hacer es tomar una hoja de papel y hacer una lista de todas las personas que usted conoce.

Las personas que usted conoce se denominan su círculo de influencia.

 

Al menos que usted haya vivido bajo una roca toda su vida, este ejercicio le tomará algún tiempo.

 

El propósito de esta actividad de lluvia de ideas es que usted comience a construir la lista de personas con las cuales usted tiene algún tipo de relación.

Algunos agentes inmobiliarios han sido enseñados a utilizar esta misma estrategia.

 

Por ejemplo, piense en aquellas personas con las cuales usted ha hablado recientemente y que mencionaron haber comprado una casa o una propiedad para inversión.

Piense también en aquellas personas que usted conoce y que les gusta tomar riesgos.

 

Usted también puede enfocarse en aquellas personas que usted conoce y que usted sabe que tienen muchos amigos y socios.

 

En otras palabras, permita que su mente se expanda tan lejos como sea posible para tener a mano una gran lista inicial de prospectos.

 

Yo sé que anteriormente dije que no era necesario contar con una larga lista de compradores potenciales, sin embargo, es útil comenzar con muchos posibles prospectos para obtener la mayor cantidad de inversionistas potenciales para comenzar a trabajar.

 

La razón por la cual usted querrá comenzar con su círculo de influencia es debido a que muchas veces las personas que compren o que enviarán a referidos que compren serán personas que usted conoce.

Los dos inversionistas de los cuales hablé anteriormente fueron referidos por antiguos colaboradores.

El siguiente paso que usted necesita implementar es imprimir una pila de Buyer Information Forms (Formatos de Información acerca del Comprador – estas formas se encuentran incluidas junto con los formatos legales y el disco de documentos en el curso).

Luego, comience a hablar con las personas que se encuentran en su lista y comience a utilizar este formato como una guía para obtener la información necesaria.

 

Usted no tiene porque preguntar tal y como aparece en el formato; en vez de ello converse con su prospecto incluyendo dichos puntos de tal manera que no sea obvio que sus preguntas fueron planeadas con anterioridad.

 

Comience hablando con las personas que se siente más cómodo entre las que hacen parte de su lista de tal manera que usted comience a desarrollar el flujo.

Ahora, usted puede conservar un registro de todos sus prospectos para acceder a esta información fácilmente.

 

El formato le dirá información como que tipo de propiedad busca su prospecto, que tan pronto estarán ellos listos para invertir, su rango de precios, si ellos buscan una residencia para habitarla o como inversión, la manera en que ellos financiarán el negocio y otra información relevante.

 

Una vez que usted haya contactado a cada contacto de su círculo de influencia que se encuentra en la lista, usted necesitará expandir esa lista a otras personas de afuera que usted conoce personalmente. Recomiendo que se una a un club de inversionistas en bienes raíces o al menos a otra organización o red de negocios.

Muchas de las personas que usted conocerá en estos entornos están buscando la siguiente oportunidad de inversión lucrativa.

 

Si usted puede ofrecer a otros inversionistas negocios de bienes raíces con grandes descuentos y el mínimo riesgo, usted atraerá un gran conjunto de compradores confiables con bolsillos profundos que solo esperarán que aparezcan sus negocios para tomarlos.

Desarrollando su Lista de Compradores

Una vez que usted tenga a la mano su lista de compradores potenciales para comenzar a construir su lista es tiempo de desarrollar dicha lista. ¿Cómo desarrolla usted su lista de compradores? Bueno, la primera cosa que usted tiene que hacer es clasificar a cada persona de su lista.

 

Usted deberá separar sus compradores en tres categorías:

 

Calientes:

Sus compradores calientes son aquellos inversionistas que saben qué tipo de propiedad desean y que tienen disponibles los recursos inmediatos para cerrar un negocio en un término de 15 a 30 días.

Ellos son tomadores de riesgos.

 

Muchos de estos inversionistas llevan bastante tiempo en el negocio.

 

Tibios:

Sus compradores tibios son aquellos inversionistas que tienen alguna idea de lo que ellos quieren pero también pueden estar abiertos a sugerencias si usted tiene algo que vale la pena.

Ellos son sus tomadores de riesgos moderados.

 

Estos inversionistas son capaces de hacer inversiones en un marco de 2-4 meses.

 

Frios:

Sus compradores fríos son aquellos inversionistas que tienen interés en invertir pero que no están seguros que es lo que están buscando y no están muy dispuestos a asumir grandes riesgos.

Si surge un negocio excepcional en el momento adecuado, ellos se incluirán en él.

 

Sin embargo, este tipo de inversionista puede estar a una distancia de 6 meses a un año de hacer una adquisición.

 

Una vez usted haya compilado y clasificado su lista, la siguiente cosa que usted debe hacer es comenzar a ubicar oportunidades de venta por inversiones.

 

Comience a colocar avisos, contratar anuncios en internet, use adhesivos magnéticos en los autos, coloque volantes para comenzar su primer negocio.

 

Como resultado de sus esfuerzos consistentes de mercadeo, usted obtendrá llamadas de otros inversionistas preguntándole acerca de los negocios que usted tiene disponibles.

Agregue estos inversionistas en su lista de prospectos y categorícelos como describí anteriormente.

 

Muchos de los inversionistas que lo contactarán serán “Compradores de la Categoría Calientes”.

 

Tengo en mi lista muchos compradores que me contactaron después de leer alguno de mis anuncios en la Internet.

 

Construir su lista es un proceso continuo puesto que usted añadirá nuevos compradores potenciales e inversionistas diaria o semanalmente a la lista.

Entre más inversionistas calificados tenga usted para realizar negocios de participación, mayores ganancias tendrá usted.

 

No cometa el error de salir y negociar una venta de participación sin antes tener un comprador o una estrategia sólida para encontrar uno.

El tener compradores para sus tratos le hará su negocio más fácil y le dará la confianza y habilidad para colocar más negocios en su lista.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

D.C. Fowler

D.C. Fowler ha sido un inversionista en bienes raíces durante 15 años, él se ha especializado en inversiones pre-embargo y ventas de participación.

 

El autor ha comprado y vendido más de 200 casas en Georgia, Florida, Louisiana y Tennessee utilizando las mismas técnicas de venta que él enseña en su curso “Making Money with Short Sales: The Complete Guide to Acquiring Property Pre-Foreclosure”.

El Sr. Fowler reside en Atlanta, Georgia.

 

El también invierte muchas horas mensualmente enseñando sus técnicas creativas de invertir en bienes raíces a otras personas que aspiran ser inversionistas.