Un Plan de Mercadeo – Es aquello que hace que los Negocios sucedan!

Si usted es un empresario de bienes raíces o un inversionista, usted siempre se encuentra buscando nuevos negocios en el mercado inmobiliario. Tengo una pregunta que hacerle.

 

¿Está usted haciendo un poco de esfuerzo publicitario y sólo espera que un negocio caiga en su regazo, o está operando usted de una manera que se asegura de que los negocios sucedan?

Si usted no tiene un proceso para asegurarse que los negocios sucedan, usted no comprende todavía la importancia de tener un plan de mercadeo.

 

Es un hecho lamentable que luego de todo su entrenamiento, menos del 1% de todos los empresarios e inversionistas en el sector inmobiliario cuenten actualmente con un plan de mercadeo.

Aunque este es muy simple, no subestime su poder.

¡El aspecto más importante acerca del Mercadeo es tener un Plan de Mercadeo!

  • Es el resultado concreto que sale de su mente para aprovecharlo y motivarlo a lograr que las cosas sucedan.
  • Le permite aclarar exactamente lo que usted desea lograr en los siguientes 30 días.
  • Le permite trazar un mapa de las actividades necesarias para realizar dicho plan.
  • Le permite planificar por adelantado para delegar las funciones menos importantes, de tal manera que usted no termine haciéndolas.
  • Le permite establecer límites de tiempo, para controlar las actividades realizadas por terceros y lograr que todo sea ¡HECHO!
  • Le permite libertad para concentrarse en su actividad principal: Hacer ofertas en negocios excelentes.
  • Usted tendrá un negocio que funciona a conciencia, no por accidente.

 

Muchas personas fracasan en el negocio de bienes raíces debido a que ellos no tienen ni un plan ni metas.

 

Usted debe contar con un plan de mercadeo detallado que usted desea ejecutar y una descripción de cómo va a lograrlo.

 

No sea demasiado general en su descripción. Enunciados como, “deseo ganar más dinero del que pueda gastar” o “deseo ser rico” o “deseo ganar más de US$10,000 mensuales”, eso no es un plan.

 

Eso son descripciones muy laxas y no le ayudarán a llegar a donde usted quiere.

Sea tan específico como le sea posible.

 

Cuando planee los ingresos mensuales antes de impuestos, establezca sus metas monetarias en función del ingreso de ese mes y no del ingreso total.

 

Sé que lo acostumbrado es pensar en función del ingreso total, pero el dinero disponible es obviamente más importante.

 

Es por ello que usted va a los bancos y con ese dinero es que usted pagará sus cuentas.

Inicialmente, examine sus números actuales.

 

Más del 80% de todas las personas de negocios en bienes raíces saben cuántas casas están comprando cada mes, pero ellos no recuerdan de donde vinieron esas casas ni todo el proceso que tuvieron que desarrollar para concretar ese trato.

Y eso es un error fatal.

Usted Simplemente debe Conocer Cómo lo está Haciendo

Usted debe conocer:

  • El total de prospectos que se comunica con su empresa cada mes. (Es posible que sea más fácil para usted hacer un seguimiento semanal de este factor.)
  • ¿Por qué medios o canales llegaron estos prospectos?
  • ¿Cuántos prospectos calificados (por ejemplo, aquellos a los cuales usted les gustaría invertir un esfuerzo de seguimiento así ellos no vendieran en ese momento; pero están motivados y usted está interesado en esa casa.) Recibe usted mensualmente?
  • La tasa total de prospectos calificados.
  • El número de negocios que usted cierra exitosamente.
  • La tasa de negocios cerrados exitosamente con prospectos cualificados - clasificados por medio de origen.
  • ¿Cuántos ingresos le aporta cada vendedor?
  • ¿Qué tanto le cuesta a usted adquirir los servicios de un nuevo vendedor?

 

Con esta información usted puede realizar sus recursos actuales, mirar hacia el futuro y planear lo que usted desea que suceda.

El número de negocios exitosos que usted desea hacer, y la cantidad de dinero que usted desea ganar.

 

Por ejemplo, digamos que usted está ganando actualmente cerca de US$10,000 mensuales y un negocio promedio de una ganancia de US$5000.

Si, yo sé que es muy poco, pero esto es para beneficio del ejemplo.

 

Eso significa que usted cierra exitosamente dos negocios por mes.

 

Ese es el ingreso total y luego de gastos usted tendría una ganancia neta de 50% de sus ingresos, o sea US$5,000 mensuales.

Digamos que usted desea doblar su ingreso neto cada mes.

 

Usted tendrá que doblar el número de los negocios exitosos que usted cierra por mes.

Su meta: cuatro negocios exitosos por mes o uno cada semana.

 

Digamos que usted actualmente obtiene al mes un negocio por medio de avisos clasificados y un negocio mediante listas de correo.

Pero, usted obtiene 10 llamadas de prospectos calificados como resultado de la lista de correo.

 

De tal manera, que usted está cerrando exitosamente el 10% de los negocios que vienen por ese medio.

Primero, usted puede mejorar esta situación al mejorar esa tasa de cierre del 20%.

 

Al mejorar su tasa de cierre utilizando recursos como una segmentación más precisa, el presente flujo de prospectos seguirá siendo el mismo, usted obtendrá la mínima cantidad real de 20 prospectos y logrará su meta de cerrar exitosamente cuatro negocios por mes.

 

Pero asumiendo que eso sea algo sobre lo que usted no tiene control en este momento, la otra manera de doblar sus ingresos el mes entrante, es duplicar el número prospectos calificados con los cuales usted habla y a los cuales usted le hace ofertas.

De tal manera que en vez de que lo llamen 20 prospectos calificados, usted necesitará 40.

 

Su plan para obtener 40 prospectos calificados necesitará que 10 provengan de lista de correo, que 6 provengan de pancartas ubicadas en calles de alta circulación, que 10 vengan atraídos por los avisos clasificados que llevaran a esos prospectos a la página web.

Total: 46 prospectos calificados. Esto es muy bueno, incluso recibimos seis prospectos más de los originalmente planeados.

 

Con este número de prospectos que vienen hacia usted todo lo que usted necesita es cerrar al menos cuatro negocios exitosamente para alcanzar su meta de doblar sus ingresos netos.

De hecho, es más que duplicarlos debido a que sus ingresos fijos no se incrementan cuando incrementa el ingreso.

 

Para lograrlo, usted debe tener un plan mensual. Dedique entre 30 a 40 minutos un día de cada mes a hacer su plan mensual y a evaluar qué tal lo hizo el mes anterior.

Reserve este tiempo y conserve este evento.

 

No haga ningún otro trabajo y no reciba llamadas en ese momento.

Dedíquelo estrictamente a la planeación.

 

Si usted lo hace y se dedica de lleno a la planeación, y si hace que las cosas sucedan a propósito, usted fácilmente duplicará sus ingresos en 12 meses.

Su Plan Mensual Debe Incluir lo Siguiente:

  • Una meta de ingreso neto total.
  • Una meta del número de negocios firmados.
  • Una meta del número de reuniones de negocios realizadas.
  • Una meta del número de vendedores calificados e interesados.
  • Una meta para el total del número de prospectos.
  • Un ingreso neto promedio para cada negocio realizado.
  • El número prospectos que usted tiene de generar para alcanzar su meta.

 

Un plan detallado para generar el número de prospectos que usted necesita.

 

Su plan no tiene que ser escrito formalmente o colocado en una computadora.

 

Usted puede escribirlo en un papel, no tiene por qué verse bonito.

Un borrador de un plan es más que suficiente.

 

La parte importante es que usted planee cada semana y se mantenga al tanto de todos los aspectos mencionados.

Esto es una cosa simple para hacer, por ello es tan fácil no hacerlo.

 

Ignorarlo es el equivalente a que usted absorbe la responsabilidad de su negocio.

 

De otro lado, el tomar el tiempo suficiente para pensar acerca de sus metas mensuales, tanto en términos de ingresos como de actividad de mercadeo, y luego escribirlos en papel para comprometerse a hacer de las cosas comiencen a suceder al planearlas le colocan en control de su negocio.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Ben Innes-Ker

Ben Innes-Ker ha sido un inversionista en bienes raíces de tiempo completo durante siete años y es el autor de Motivated Seller Magnet - Automatic Lead Generating System.

 

El está constantemente optimizando su sistema de mercadeo y de negocios para hacer que su inversión será más rentable con menos esfuerzo, de tal manera que pueda invertir más tiempo disfrutando de la vida con su esposa y sus dos hijos pequeños.

El comparte estos sistemas únicos de producción de capital con sus Power Marketing Members.